Výnos nestačí. Důležitá je i ochrana majetku

03.06.2026

Rozhovor Pro FINfest 2026

Strukturování majetku je nadstavbou investičního poradenství. Co přináší navíc? A proč by měli finanční poradci spolupracovat s konkurencí? Na tyto a další otázky odpovídá Jiří Kovács, investiční poradce ve společnosti Partner Bank.

Partner Bank je privátní banka, která se nezabývá přímo investičním poradenstvím, ale strukturováním majetku. V čem je zásadní rozdíl mezi investičním poradenstvím a strukturováním majetku?

Finanční poradenství klientovi pomáhá vytvářet správné finanční návyky tak, aby rostla hodnota jeho majetku a zároveň byl jeho majetek dobře chráněný. Strukturování kapitálu je nadstavba, která řeší krizové scénáře ve chvíli, kdy některá část finančního plánování selže.

Typicky neřešíme distribuci produktů, ale spíše distribuci služeb – služeb, které doplňují a diverzifikují finanční plánování. Zjednodušeně bych to přirovnal k automobilu. Investiční řešení představuje motor a podvozek, zatímco strukturování kapitálu jsou bezpečnostní systémy typu alarm nebo asistenti řízení.

Jestli tomu dobře rozumím, tak je to příprava na krize a situace, jakou nedávno vyvolal Donald Trump s Benjaminem Netanjahuem v Íránu, kdy dochází k nečekaným okolnostem. Je to tak?

Přesně tak. Zkusím být konkrétnější. Pokud si klient prostřednictvím finančního poradce pořídí aktivum, jako je zlato, akcie nebo dluhopis, jeho zájmem je, aby se v krizových situacích nestal pouze věřitelem. Aby mohl se svým aktivem skutečně disponovat a aby bylo nadále bezpečně zajištěné.

Krásným příkladem je Česká národní banka (ČNB), která v minulosti delegovala správu majetku na třetí strany a zlato uchovávala v zahraničí. Dnes ho drží v České republice, dobře zabezpečené. Stejně tak přistupuje k akciím, které kupuje na své jméno – sama si dělá analýzy a sama si majetek spravuje.

Finanční poradenství tak není nahrazeno, ale doplněno o další vrstvu ochrany.

Jak přistupuje ke klientovi vázaný zástupce či zaměstnanec v rámci Partner Bank, který přijde s tím, že má nějaký majetek, který potřebuje analyzovat, chce zkontrolovat smlouvy a udělat si ve svém majetku pořádek? Přistupuje ke klientovi jako klasický finanční poradce, nebo máte jiný přístup?

Celé je to hlavně o důvěře klienta. Není to pouze o jednorázovém zadání. Většina klientů se nám otevírá postupně a důvěru si budujeme krok za krokem.

Klient si naši službu nejprve vyzkouší – například s částí kapitálu, kterou nemá zestrukturovanou, nebo prostřednictvím konkrétního dotazu na určité aktivum. Postupně získává jistotu, že řešíme především strukturu jeho majetku a že náš přístup není postavený na tom: „Odejděte od konkurence a přijďte k nám.“

Jakmile získáme klientovu důvěru a potřebná data, řešíme strukturu jeho majetku i z pohledu nástupnictví, delegování a případného doplnění portfolia.

Říkáte, že investiční optika – riziko, výnos, likvidita a náklady – jsou důležité, ale někdy nepostačující. Jaký je ten další prvek, který je doplňuje?

Uvedu příklad. Klient se soustředí na výnos, diverzifikuje mezi různé investiční firmy a investuje i do zahraničí. Když se ale podíváte do detailu jeho investičního plánu, zjistíte, že jsou v něm zapojeni třeba jen dva správci aktiv. A pokud by jeden z nich měl problém, výrazně to ovlivní celé portfolio.

Často je vše navázané i na konkrétní lidi a poradce, kteří tu také nebudou věčně.

Za nejdůležitější oblast strukturování majetku považuji nástupnictví. V rámci dědického řízení totiž často dochází k tomu, že dědici nejsou připraveni řídit investiční struktury a následně dělají špatná finanční rozhodnutí. Proto je důležité předávat informace i další generaci.

Poradce by tedy neměl komunikovat pouze se svým klientem, ale také s jeho rodinou a budoucími dědici?

Přesně tak.

Aby to fungovalo, musí poradce odvést kvalitní práci a získat si klientovu důvěru. Stává se partnerem pro důležitá životní rozhodnutí. Potom je potřeba se souhlasem klienta zapojit do komunikace i rodinu a nastavit strategii pro další generace. To je podle mě alfa a omega toho, aby se majetek dál rozvíjel, zhodnocoval a zůstal dobře chráněný.

Toto je nástupnictví na straně klienta. Ale ani poradce tu nemusí být věčně. Jak je zajištěno nástupnictví u vás v Partner Bank?

Privátní banky, jako je Partner Bank, fungují dlouhodobě. Některé existují více než 200 let. A celé je to především o systému.

Systém by měl klienta naučit delegovat služby. Klient může velmi dobře analyzovat akcie a aktivně obchodovat, ale předat tyto zkušenosti další generaci bývá velmi složité.

Klient by měl chápat, že větší část majetku by měla být delegována na profesionální správce, kterým důvěřuje a kteří mají výsledky. Díky tomu nástupníci nemusí řešit samotnou správu majetku a zároveň neopakují stejné chyby, které dělal klient na začátku.

Jak probíhá delegování mezi klientem a vaší bankou?

S klientem řešíme klasické rozložení majetku a případné doplnění struktury k tomu, co už má nastavené. Pokud by docházelo ke změně poradce, klient se jednoduše seznámí s novým člověkem, ale portfolio tím není dotčeno. O portfolio se stará banka v rámci aktivní správy.

Může jít například o zlato, které je bezpečně uložené, pojištěné a pravidelně auditované. Klient si ho navíc může v případě potřeby kamkoliv přesunout. Změní se pouze člověk, který s ním komunikuje.

Je to podobné jako u finančního plánu, jen se mnohem více zaměřujeme na krizové scénáře – například kdyby se něco stalo se státem, jurisdikcí nebo samotným aktivem.

Kde vidíte největší chyby, které dělají investiční poradci se svými klienty? Co byste jim doporučil změnit?

Chyby děláme všichni.

Doporučil bych poradci dívat se na klienta v širším kontextu než pouze přes vlastní finanční skupinu.

Když jsem pracoval v české bance, pravděpodobně bych se klienta nikdy nezeptal: „Co by se stalo, kdybychom tady jednou nebyli?“ Dnes si ale myslím, že bychom měli řešit i situaci, kdy tu nebudu já jako poradce.

Poradce by se neměl soustředit jen na konkurenci, ale umět s ní i spolupracovat. Měl by počítat s tím, že klient může využívat služby i jinde.

Zároveň by měl více přemýšlet nad krizovými scénáři. Dnes je velký zájem o alternativní investice, ale je potřeba hlídat, aby klient neměl celý majetek pouze v jednom typu aktiv.

Diverzifikovat, nebát se internacionalizace a využít maximum informací o klientovi pro nastavení kvalitního portfolia.

Říkáte: „Nebojte se spolupracovat s konkurencí.“ Pokud má klient ještě jiného investičního poradce s odlišným pohledem na strukturu kapitálu, jak do toho přinášíte svůj pohled?

Možná si teď trochu protiřečím, ale vždy záleží na tom, zda konkrétní řešení zapadá do bezpečné struktury klientových investic.

Pokud analyticky rozebereme strategii a objevíme rizika v řešení konkurence, musíme je klientovi ukázat. Nejde jen o výnos nebo likviditu, ale o všechna rizika, se kterými by měl být klient seznámen.

Konkurence tak nemusí vždy zapadat do celkové struktury majetku. Přesto bychom spolu měli umět spolupracovat. Je dobře, když má klient diverzifikované i služby. Ani my nemusíme být jediný a klient často potřebuje i oblasti, které sami nedokážeme pokrýt.

Partner Bank bude na podzim partnerem FINfestu. Co od účasti Partner Bank očekáváte?

Partner Bank má zkušenost už z minulého roku a ví, že českému trhu má co nabídnout. Očekáváme propojení s finančními poradci, kteří chtějí získat širší pohled na strukturování majetku v zahraničních bankách a na správu majetku v privátním bankovnictví.

Ne každá privátní banka je veřejně viditelná tak jako Partner Bank, a proto se k informacím z privátního bankovnictví lidé často dostávají velmi obtížně.

Ve spolupráci s neziskovou nadací Two Wings, která je sesterská nadace Partner Bank, je cílem nejen obchod, ale také ekonomický a sociální rozvoj. Proto se dlouhodobě věnujeme i osvětě, a to nejen v České republice, ale i v dalších evropských zemích. Finanční poradenství je podle mě jednou z nejlepších cest, jak tyto informace dostat mezi lidi. Proto jsme rádi, že můžeme být partnery FINfestu.

Děkuji za rozhovor.

Jiří Kovács působí jako dlouholetý exkluzivní partner (vázaný zástupce) Partner Bank. V rozhovoru sdílí své zkušenosti a pohledy vycházející z dlouhodobé spolupráce s Partner Bank.

Petr Zámečník | Pro Poradci-sobě